創業からわずか3年で年商数億円（社員一人当たりの年間平均売上高1.2億円以上）を達成したプルチャーム株式会社。その急成長を支えているのは、社員一人ひとりの「挑戦」を後押しする独自の企業文化です。
自社美容製品の企画・開発からECサイトでの販売までを一気通貫で行う同社では、少数精鋭だからこそ実現できるスピーディーな意思決定と全体を把握できる環境が強みです。
入社1年目から大きな裁量権を与えられ、自ら考え、行動する。そんな環境で、商品企画で自身のアイデアを形にする先輩社員Aさんと、ECモール運用で着実に実績を積み上げる後輩社員Bさんにお話しを伺いました。
未経験からの商品開発。お客様の声を原動力に変える
異業種から飛び込んだ憧れの美容業界
前職は、求人広告の営業として、2年間働いていましたが、もともと美容の分野に興味があったこともあり、転職を考えるようになりました。まったくの未経験でしたが、好きな業界に挑戦したいという想いもあり、プルチャームに思い切って飛び込みました。
プルチャームでは、商品企画やマーケティングをはじめ、幅広く仕事を行っています。今、一番メインとなる業務は「イクモアキュートシリーズ」という、若者向けのブランドの開発や「イクモア」の会員様向けのキャンペーン施策の企画です。
商品企画の業務では、ゼロからブランドを立ち上げる経験もしました。私が入社した当時、まだ「若年層向けのヘアケア用品」という企画段階だった新ブランド「イクモアキュートシリーズ」の企画・開発に携わりました。
商品企画をする際、まずは、ヘアケア商材の需要の調査、そこからターゲットとなるペルソナを設定し、その上で売れる商品はどのようなものかを考えます。そこから、訴求するポイントを決定して、コンセプトを固めていきます。
ブランドを立ち上げる際、弊社ではもともと育毛剤が主軸の商品なこともあり、「若いうちから頭皮をケアしておけば、将来、育毛剤が必要になる年齢になっても頭皮や髪を守れるのではないか」そんな発想もあり、最初に開発したのが、「イクモアキュートヘアケアエッセンス」です。
次に開発したのは「オーロラヘアマスク」です。頭皮ケアは大切ですが、私たちの世代は頭皮環境よりも見た目の髪の綺麗さが気になります。そこで、お風呂の中でケアができて、とにかく早く効果を実感できるヘアマスクの開発を始めました。シャンプーやトリートメントが市場に多く出回っている中で差別化を図ろうと考えたんです。さらに、パッケージを若い女性が「可愛い」と思わず手に取りたくなるような丸形パウチにし、ヘアケア用品には珍しい紅茶の香りにして他にはない特徴を出しました。
OEＭと連携し、成分やパッケージデザインなどに関しては細かな希望を出し、理想に近づけていきます。実はイクモアキュートシリーズの商品は、お客様に喜んでいただけるようにクオリティを第一優先にするため、配送料のコストをできるだけ抑え、ネコポスで送れるようなパッケージして、工夫をしているんです。
「お客様第一」を軸に主体的に価値を創造する
仕事を進める上で上司の確認は必要になりますが、最初の提案をするのは基本的に自分から行います。その際にいただくフィードバックを参考に、どう進めていくかを相談していくスタイルです。だからこそ、自分から行動することが好きな人が、プルチャームには向いていると思います。 裁量権が大きい分、仕事の責任も重くなりますが、責任感を持って仕事に取り組んでいるからこそ、「やらなきゃ」というモチベーションにつながっています。
D2C企業というと、一般的には部署が細分化されていることが多いと思いますが、プルチャームでは、商品企画からお客様への配送に至るまで、すべての工程に携わることができる点が大きな魅力です。商品がどのように企画・製造され、どのような戦略で販売され、どのような方法でお客様へ届けられるのか。全体像を把握することができるんです。さらに、倉庫業者やコールセンターといった委託先への連携も自社で行っており、現場やお客様の生の声を聞き、業務内容を深く理解することができます。先ほど出てきたお客様第一の商品企画や配送コストの削減も、全体像を把握しているからこそ実現することができました。
入社1年目の時は、商品を作る流れやOEMの存在も知らず、もちろん戸惑うこともありましたが、周りの先輩や上司にアドバイスをもらいながら少しずつ学んでいきました。こうして、自分の考えが形になった商品が世の中に出回り、誰かの手に渡る仕事はやっぱり嬉しいです。お客様から「髪質が変わった、髪がサラサラになった」といった声を貰えると、頑張って良かったと感じます。
働く上で一番大切にしている軸は、「お客様第一」。良い商品をお客様まで届けたい、という気持ちを商品づくりの原動力にしています。そんな強い想いを持ち、こだわり抜いた商品は、自信を持っておすすめすることができます。
「まずはやってみる」が組織を活性化させる
プルチャームの正社員数は5人です。人数が少ない中で仕事を進めることの最大のメリットは、意思決定がとにかく早いこと。試して改善して、また試して改善しての繰り返しで、勝ちパターンを確立するために、とにかくPDCAサイクルを素早く回しています。意思決定が早く、「まずはやってみよう」という積極的なスタンスで業務に取り組むことができています。結果的に、売上を最大化するための答えを、より早く見つけ出すことができるのだと思います。トライアンドエラーで、PDCAをとにかく回していく、それが少人数で成長していけている理由です。
また、人数が少ないからこそ、社内では活発に意見を交わしています。毎朝のミーティングでは、それぞれの進捗状況や今後の計画を共有するようにしています。そういったコミュニケーションの中からヒントをもらうことも多く、雑談も含めて、貴重な情報交換の場になっていると感じます。数値については、毎週のミーティングで進捗を確認しています。売上や施策の実施状況など、日頃から細かく数字で把握するように心がけています。このように、数値を意識することで、目標への意識もさらに高まっていくと感じています。
入社以来、少数精鋭でさまざまな業務に携わってきたことで、多岐にわたるスキルを得ることができましたが、今の自分には突出した強みがありません。今後は、特定の分野で専門性を高め、スペシャリストを目指していきたいと考えています。まずは、マーケティング担当として「イクモアキュートシリーズ」の売上拡大に全力を尽くしたいと考えています。
少人数ゆえの戦略。ブランドのファンを増やすために
会社の特性に合わせたEC戦略を実行する
私は前職でインテリアメーカーのECサイトでの販売を担当していました。興味のあった美容製品に加え、ECモールの運用に挑戦したい想いもあり、プルチャームへ転職を決意しました。現在は、楽天、Amazon、Yahoo!ショッピング、Qoo10といったECモールの運用全般を担当しています。
前職でもECモールの運用に携わっており、業務内容の大枠は共通していますが、異なる点もいくつかあります。プルチャームでは、主力となる商品はありますが、扱う商品数が少ない分、そのための戦略が重要になります。商品のカテゴリも前職とはまったく異なり、売り方や競合も違います。同じECを運用していても、感覚は別物ですね。
現在は主軸の商品「ナノグロウリッチ」を起点に、いかに他商品も一緒に購入していただくか、知っていただくかという点に特に力を入れています。柱となる商品があるからこそ、他の商品も売りやすくなるというメリットもありますが、商品数が少ない分、一つひとつの商品の売上を伸ばしていかなければならないという難しさもあります。
そのために、サイトの設計を工夫しています。例えば、ナノグロウリッチのページにアクセスしていただいたお客様に、おすすめ商品としてバナーを表示したり、合わせて使うと効果的な商品を提案したりして、モール内で関連商品を積極的にご紹介しています。主力商品だけでなく、「イクモア」というブランド全体として捉えていただき、お客様に購入していただけるように、ブランドのファンをどう作っていくかを意識しています。
不安が「やりがい」に変わる環境
入社前の採用選考の過程で、社員数を知ったときはとても驚きました。正直なところ、当時は不安の方が大きかったのを覚えています。ところが、実際に入社して働き始めると、その印象が大きく変わりました。
人数が少ないことはまったく問題ではなく、むしろ、少人数だからこその働きやすさを実感しました。オフィスを広々と使えるだけでなく、何より社員間の意思疎通がスムーズで、仕事を進める上で大きなメリットになっています。代表との距離も近く、気軽に相談できる環境も仕事のしやすさにつながっていると感じました。
人数が少ないからこそ、一人ひとりの仕事の責任は大きくなりますが、その分与えられる裁量権が大きいのも特徴です。さまざまな施策に挑戦できる機会があり、自分が立案した企画や戦略は、大きな問題がない限り、実際に試させてもらえることが多いです。
ECモールの運営は、自分の工夫による成果が数字としてすぐに表れるので、良くも悪くも、結果が明確にわかります。自分が実行した施策の結果が、ダイレクトに数字として現れるので、やりがいにもつながっていると思います。
仕事をしていて一番楽しい瞬間は、やはり数字が良かった時です。自分が「この商品を売りたい」と工夫を凝らした施策が、軌道に乗って商品が売れ始める時が、何よりも嬉しいですね。
また、ECモール運用業務の面白さは、他社の成功事例からある程度売れるためのパターンが確立されている点です。弊社では別の担当者が自社ECサイトも運営しており、自社ECの方が運用の自由度は高いと思います。ただ、ECモールでは、すでに確立されたパターンに、自社の商品をどのように当てはめていくかを考えます。地道な施策が着実に効果を発揮していくECモールの方が、私には向いていると感じます。
プルチャームでは、実践を重視する文化があります。社内では、何かやりたいことがあれば、まずは自分で情報を集め、関係各所に問い合わせをし、商談につなげる。一からぶっつけ本番で仕事をするので、多くの経験を積むことができます。仕事を進めていく上での問題があれば、まずは自分で解決策を模索しますが、わからないことがあれば上長や代表に確認し、意見を聞きながら進めていきます。周りに気軽に相談できる環境があり、安心して業務に取り組むことができています。
「主体性」を育む組織づくり
プルチャームでは、自分の行動に対するフィードバックをもらえる機会が多くあります。また、数字管理によって、自分が取り組んだことが客観的に把握することができます。ただ進むだけでなく、結果を振り返って改善を繰り返すことで、未経験からでも着実に成長できる環境になっていると感じます。
働く上では、「自分から積極的に行動する」ことを大切にしています。入社してからは、意識して少しずつ主体的に動くことができるようになってきました。以前は、人と積極的にコミュニケーションを取るのがあまり得意ではなく、自分から声をかけることをためらってしまうこともありました。しかし、社内のミーティングなどで人とコミュニケーションを取る機会が増えたことをきっかけに、周囲の人に自分から仕事の相談をすることも増えました。
前職では取引先との商談をする機会はほとんどなく、社内のみで仕事を進めていました。しかし、プルチャームに入社してからは、外部の方と商談や打ち合わせをする機会が格段に増えました。そこで、外部の人とどのようにやり取りすれば良いのか、少しずつ慣れてきたように思います。初めは少し苦手意識もありましたが、今は臆することなくやり取りができるようになり、自分の成長を実感しています。
当面の目標は、まずECモールでしっかりと売上目標を達成することです。自社サイト以外でも安定して売上を確保できるように、今後は道筋を立てていきたいと考えています。
